Introduction à la démarche commerciale

Introduction à la démarche commerciale

Participants

Formation destinée aux entrepreneurs et PME avec un profil non-commercial, elle explique les bonnes pratiques pour vendre en B2B et vendre à des entreprises de grande taille.

Objectifs

    – Valider son marché par l’expérimentation (Design Thinking, Customer Development, Lean Startup)
    – Apprendre à réaliser une vente B2B
    – Apprendre à convaincre lorsqu’on vend un produit/service innovant
    – Accélérer ses ventes en développant un réseau de partenaires
    – Apprendre à dire non à un client ou un partenaire

Contenu

– Le positionnement : Des 4P du Marketing à la Segmentation.
– La recherche et la validation des segments clients basée sur la validation et l’expérimentation (Design Thinking, Customer Development, Lean Startup)
– Comprendre ses clients et définir une proposition de valeur adéquate
– Les techniques et outils pour favoriser l’empathie avec le client (carte d’empathie, Value Proposition Canvas)
– De la stratégie à la gestion quotidienne de clientèle pour une activité B2B
– Le cycle de vente : Du phoneshot (cold call) au meeting, de la prospection au paiement
– Comment convaincre lorsqu’on vend un produit/service innovant ?
– L’organisation en entreprises : types d’organisation (Bureaucratie, Entreprise familiale, Adhocratie, …) et les processus de décisions (rôles, influences, timing)
– Les stratégies et les types de partenariats
– L’évolution avec le développement de l’activité (marketing, commercial, production). Du MVP au Produit Evolué.
– Les comportements à adopter et les pièges à éviter. Techniques pour gérer les conversations téléphoniques, meetings de prospection (étude des comportements et personnalités, communication non-verbale, écoute active)
– Quand et comment dire « non » à un client ou un partenaire.
– Gérer les opportunités et les contacts avec un CRM
– Convaincre avec un Business Case sur mesure

Dates

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Pédagogie

Nous favorisons la pédagogie participative et la mise en pratique des éléments étudiés, même pour les formations les plus conceptuelles.

Note:

Nous encourageons l’intelligence collective au travers de serious games, d’exercice de groupe, de mises en pratiques, des études de cas et lors du coaching post-formation.
La dynamique collective permet à un groupe de participants de :

  • Accélérer l’apprentissage
  • Valider les liens avec leur métier et élargir leur compréhension des autres métiers
  • Enrichir leur expérience
  • Répondre aux attentes inhérentes à la formation
  • Pérenniser les acquis après la formation

auditoireactif

Types de formations

Formations inter-entreprises

Nos formations sont parfois organisées avec des centres de formation professionnelle et des structures d’accompagnement aux entreprises. Nous travaillons régulièrement avec les organismes suivants.

impulse
ichecentreprises
technofutur-tic
solvayentrepreneurs
efp-bxl

Formations intra-entreprises

Nous adaptons le contenu, l’agencement, la forme et la pédagogie à l’environnement et au métiers des participants avec des exemples, des projets et des cas concrets en lien avec l’organisation.

Note:

Nos formations intra-entreprises se donnent au sein d’une organisation pour une équipe ou des collaborateurs d’équipes différentes.
En fonction des besoins de nos clients, nous proposons :

  • des formations catalogue
  • des formations avec accompagnement
  • des formations sur mesure

Pour chaque équipe et organisation, nous favorisons l’autonomie, l’adaptabilité, la performance et la collaboration lors de nos interventions.

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